随着国内经济的发展，人们的消费能力日渐提高，户外家具行业也兴盛起来，更迎来了发展的黄金时期，不少经销商都盯上了这一块“大蛋糕”。凭借敏锐的市场洞察力，依托本土市场，国内的户外家具经销商队伍迅速壮大。经销商队伍为什么能获得如此快速的发展?带着这一疑问，笔者采访了部分一线城市的户外家具经销商。

  在30家采访对象中，品牌经销商有8家，品牌代理商仅有3家，且都是外地企业经营的门店，由企业员工或员工家属承包；余下的皆是自主“整合”户外家具产品，并没有经营某一品牌，这类经销商都是根据平日产品的销售情况直接给厂家下订单，或是根据客户的需求，请其代工。

  这些经销商的目光大多都局限在产品的价格和款式上，并不会过多考虑产品的品质。盲目追求短期业绩，不仅不利于市场的长期发展，而且被市场淘汰的可能性大增。

  第一，初期的粗放式经营而导致后期品牌建设困难重重。首先，我们从营销学的角度分析。一般来说，经营者选择品牌的过程如下：1.看厂家的实力及发展趋势;2.看厂家的政策;3.看品牌的发展潜力;4.看企业的销售理念;5.看其产品质量;6.看其产品价位;7.看其产品卖点。这一论据虽不能说绝对准确，但至少在当下的中国是一种较为理性的选择过程。而现实中，大多数的经销商都本末倒置了，更有甚者只关注产品价位和卖点。因此，即使以低价优势短期内快速占领市场，却难免后继乏力。有人认为这没什么，大不了做一段时间再换个名字、换个品牌，重新来过。对于这一做法，仁者见仁，智者见智，孰是孰非，各有论断。但要明白一点，市场是经销商的摇钱树，经销商可以选择品牌，但无法决定市场。若没有品牌，就没有影响力，也就没有市场话语权。

  其二，现阶段我国的户外家具市场还不规范，鱼龙混杂，无序与恶性竞争影响着整体市场环境。由于放置的环境不同，户外家具相比于室内家具，在材料选择和工艺上有着更为严格的要求。但由于户外休闲理念在国内尚未普及，绝大多数的消费者并不了解户外家具，在选购产品时只能一味听从导购员的介绍。一些别有用心的企业和经销商便利用这点，降低产品品质标准，利用价格优势招徕顾客，全然不顾低质产品对人们身体造成的伤害和行业的持续发展问题。对于这一现象，部分受访经销商甚为担忧。他们表示，如果任其恶性发展下去，国内消费者刚刚兴起的户外热潮，极有可能被这盆“冰水”浇灭。而屡见不鲜的质量缺失事件已经让消费者如惊弓之鸟，一旦被“伤害”，再想挽回，难上加难。

  第三、企业与经销商各自打算，无法做到互利共赢。很多厂商之间就是纯粹的利益关系，双方都绞尽脑汁让自己的利益最大化，厂家想尽办法让经销商铺货，完全不考虑经销商是否能承受或市场是否已饱和;而经销商则想方设法向厂家索取更多的费用和支持，甚至有的不惜牺牲厂家利益，例如虚报市场费用、夸大产品损耗、跨区冲货、破坏价格体系等等。这些行为不仅对厂家的整体市场推进进程产生巨大的负面影响，同时也已将自己的诚信提前透支。

  说到这里，不得不提到企业和经销商之间的终端市场主导权之争。之所以会出现这样的争夺，主要是因为企业高层犯了一个主观上的错误：认为渠道和终端可以完全由自己控制。片面认为掌握了控制权，就能解决所有的事情。因此，企业不遗余力地通过制定种种条约，设定条条制度，力图将终端销售渠道和经销商牢牢握在手中。不少受访经销商表示自己曾遇到过类似情况，结果基本都是一拍两散。

  市场对每个人来说都是开放的，销售渠道和终端市场根本就不存在所谓的完全控制，企业再厉害，也没有办法阻止其他同行的进入。我们能做到的是合理经营，掌握市场话语权。

  任何一个在激烈市场竞争中取胜的企业，往往都是那些掌握了市场话语权或定价权的企业。要掌握市场话语权，必须先具备核心技术竞争力。目前，中国户外家具企业推出的新品虽然其核心内容和物理特性大致相同，但在市场推广主题概念包装上尚待整合。若行业领军型企业能够整合起来，共同来推一个概念，并将这个概念诉求到行业标准的地位，这就可以有效提高整个行业的标准与门槛，并借此整顿不规范企业和遇到破坏市场健康运行的行为，从而掌控市场的话语权。反之，经销商想要在当地提高影响力或是加重与企业商谈的砝码，也必须掌握市场话语权。

  占领更多市场份额是经销商和企业的共同目标。在开拓国内户外家具市场之初，企业对于有实力、有信誉的经销商，应该尽量给予支持，帮助其迅速打开市场，并保证产品品质和提供优质的售后服务;经销商在选择了一个拥有发展潜力的品牌后，除了尽心开拓市场外，也应为提升品牌价值出一份力。双方只有将彼此的关系上升为战略联盟，才能长久发展。